De repositórios de documentos à automação de processos: TCG Canadá traça um caminho de sucesso
Entrevista com Patrick Galamé, Diretor Executivo da TCG em Montreal
Você foi apresentado à TCG por uma organização parceira. Como você acabou assumindo a direção da organização no Canadá?
Estou no mercado de captura de documentos e automação de processos há algum tempo. Comecei com um fabricante de computadores que existia antes da era dos computadores pessoais (PCs); a empresa era a Wang Labs, que foi uma das primeiras a desenvolver tecnologias para digitalização de documentos.
Ao longo da minha carreira na indústria, fiz amizade com Paul Van Coillie, um dos investidores da TCG Canadá. Colaboramos inicialmente em um projeto em Montreal quando ele fazia parte de uma empresa chamada ARCO, que é uma empresa de gestão de documentos que faz parceria com a TCG na Europa e na América do Norte. Durante esse tempo, nos tornamos amigos e costumávamos compartilhar ideias sobre desenvolvimento, como o mercado estava mudando e como minha empresa e a dele poderiam trabalhar mais juntas.
Embora eu tenha saído dessa empresa em Montreal há cerca de 10 anos, Paul e eu mantivemos contato. Um pouco mais de dois anos atrás, Paul me atualizou sobre a TCG e seu fundador, Arnold von Büren, durante um jantar. Lembrei de Arnold de sua época como CEO da Kofax e sabia que ele era um cara em quem você podia confiar. Além disso, como eu estava trabalhando para um concorrente (T2I), já havia ouvido falar sobre o produto DocProStar, que na minha opinião atendia a uma necessidade no mercado de automação de processos, que estava mudando rapidamente.
Durante o jantar, Paul e eu discutimos a possibilidade de eu trabalhar com Arnold para levar a TCG ao Canadá, à medida que a organização da TCG se expandia. Claro, também foi bom para Paul, já que ele estaria me “roubando” da sua concorrência.
Sabe, em algum momento da carreira, você tenta garantir que aproveite as pessoas com quem trabalha e com quem compartilha a mesma visão. Para mim, isso é tão importante quanto a tecnologia que você está representando.
Como seu histórico ajudou a TCG a entrar no mercado?
Costumo dizer que estive nesse mercado antes mesmo de ele existir. Vi a evolução, desde a digitalização básica e OCR, passando por sistemas desse tipo, até softwares completos de gestão de texto — o que foi um grande diferencial no início dos anos 90, mas que hoje não significa mais nada. Mais importante ainda, percebi que, quando a indústria de digitalização para arquivamento estava em alta, o repositório era realmente apenas 10% do desafio que as empresas estavam enfrentando. As pessoas e organizações precisavam de acesso às informações contidas nos documentos nos arquivos.
Em um dos primeiros projetos de implantação da TCG Canadá, um BPO utilizou nosso software para digitalizar uma grande quantidade de documentos de RH (10 milhões de páginas) para o seu cliente. O BPO entregou esse enorme volume de arquivos .pdf ao cliente, que ficou satisfeito, mas respondeu imediatamente: “Eu preciso das informações desses documentos também.” Eles retornaram à TCG, e fomos capazes de ajudar nosso parceiro BPO a criar valor adicional, extraindo dados não estruturados e identificáveis desses documentos que seu cliente poderia utilizar.
No início dos anos 2000, as pessoas diziam para mim que a era de gestão de documentos havia acabado, porque tudo estava se tornando eletrônico. Mas sabemos agora — 20 anos depois — que isso é mais importante do que nunca.
As empresas continuam sobrecarregadas com documentos que demoram muito para serem processados e ainda precisam gerenciar informações provenientes de diversos lugares e em formatos variados. Muitas dessas empresas não sabem que a informação está entrando na organização, nem como ela pode ser melhor utilizada.
Eles nem sequer abordaram os documentos recebidos, e agora estamos recebendo dados de mídias sociais e outros tipos de dados gerados digitalmente como canais adicionais para ingerir e entender. O problema está apenas se acumulando.
Eu também sabia que poderia trazer bons conselhos para a TCG sobre como desenvolver o mercado canadense e o tipo de operação que a TCG precisaria para apoiar com sucesso o grande mercado canadense e garantir uma base de clientes satisfeitos.
Qual tem sido a impressão geral dos prospects e parceiros sobre a TCG entrando no mercado canadense?
Bem, tem sido um processo longo educar o mercado e treinar as pessoas sobre as diferenças entre soluções de digitalização e armazenamento versus a real necessidade de captura com automação de processos.
Originalmente, nossa estratégia era focar em parceiros para atender ao mercado canadense, que é um país grande geograficamente, com muitas pessoas – é difícil para qualquer empresa estar em todos os lugares ao mesmo tempo. Eu queria construir uma rede confiável de parceiros para treinar e ajudá-los a desenvolver seus próprios negócios utilizando a plataforma TCG.
O que você vê muito neste mercado é que parceiros e clientes esperam que o fornecedor de software forneça pelo menos algum nível de serviços terceirizados. Isso pode ser qualquer coisa, desde abrir e digitalizar correspondência recebida até digitalizar e validar captura de dados. Temos trabalhado no processo de educar o mercado canadense que podemos fazer muito mais, o que é ainda mais benéfico.
Aqui está um ótimo exemplo: há duas semanas, tivemos uma demonstração com um parceiro em Montreal para uma oportunidade de organização governamental. A solicitação era atender a uma necessidade básica de digitalização de envelopes e códigos de barras e informações impressas no envelope. Confirmamos que poderíamos lidar com essa exigência básica, mas passamos apenas 30 minutos para explicar outras opções disponíveis. Ao demonstrarmos um processo de cliente bancário utilizando reconhecimento facial para validar a identidade, vimos a compreensão deles sobre a plataforma mudar. Foi uma revelação para eles que a TCG poderia fazer ambos – processar itens simples, como envelopes, e também realizar análises complexas, correspondência e fluxo de trabalho. Esse prospectivo cliente então decidiu reformular suas necessidades digitais/virtuais porque a digitalização de envelopes era apenas a ponta do iceberg. Claro, há todo um processo por trás do conteúdo dos envelopes também, já que os envelopes contêm vários tipos de identificação para os constituintes desse governo.
Às vezes, encontramos fadiga tecnológica, pois os parceiros podem ver a TCG como mais uma empresa europeia tentando entrar no mercado norte-americano. Eu trabalho arduamente para mudar essa mentalidade e ajudá-los a entender as novas oportunidades que esta plataforma TCG torna possíveis, e o quão flexível ela é para ajudá-los a atender aos requisitos. É diferente de qualquer outro produto no mercado. Este produto é tão rico em recursos, e há tantas possibilidades, que é difícil sentir sua capacidade porque ele tem tanta aplicabilidade para a maioria dos processos.
Frequentemente nos perguntam “o que faz você diferente da concorrência?” E minha resposta é dupla.
A TCG coloca o foco nos dados que entram em sua organização, pois cada vez mais serão muito mais do que apenas documentos; em segundo lugar, a plataforma TCG não exige que você desenvolva nenhum código.
No curto período em que estamos nesse mercado, tivemos sucesso em conquistar alguns clientes grandes e estratégicos.
Como mencionei, nossa estratégia foi focar em parceiros. Recentemente, fechamos uma grande oportunidade com um BPO de Toronto, para um cliente do governo. Essa implementação específica lidará com volumes muito grandes de informações, que é onde a plataforma TCG realmente se destaca. Os clientes do BPO são, em sua maioria, agências governamentais - tanto provinciais quanto federais.
Uma das implementações mais recentes com esse parceiro começou pouco antes da pandemia de Covid-19, e permitiu que o cliente continuasse suas operações diárias mesmo durante o período de isolamento social. Com essa nova implementação, a classificação de documentos de quase trinta tipos diferentes é automática, e os processadores podem revisar quaisquer exceções de suas casas, com a informação sendo automaticamente enviada para a pessoa certa na organização, de forma eletrônica.
Também temos parceiros que atuam mais como parceiros de integração, que frequentemente implementam a plataforma DocProStar da TCG em suas próprias atividades; por exemplo, temos um parceiro em Montreal que é ativo em implementações de automação de contas a pagar (AP). Embora essas implementações possam ser menores, elas ainda oferecem um grande valor para o cliente.
Quais são os planos para o crescimento no mercado? Será um modelo direto, um modelo de parceria ou uma combinação das duas estratégias de entrada no mercado?
Será uma combinação de modelo direto e canal, mas vamos impulsionar os negócios principalmente por meio de parceiros. Precisamos considerar o mercado direto em alguns momentos, mas isso sempre será feito em colaboração de boa fé com nossos parceiros. Quando chegar o momento de decidir sobre um plano de negócios direto, trabalharemos juntos com nossos parceiros para determinar o que é protegido e comunicaremos claramente como traçamos a linha para garantir que seja uma vitória para todas as partes. A comunicação e a transparência serão peças importantes desse quebra-cabeça.
O mercado canadense é quase como 3-4 mercados diferentes, todos dentro do mesmo país. Como você vê a divisão do mercado e como a tecnologia TCG pode ajudar em cada área?
Toronto representa metade da economia do Canadá, então começamos focando em Ontário. Toronto também é onde estão a maioria dos bancos, seguradoras e empresas de serviços, além do governo de Ontário.
Quebec é um mercado diferente; temos uma equipe de fala francesa, o que garante que podemos fornecer um bom suporte em ambos os mercados.
Claro, o governo federal está em Ottawa e gerenciamos a maioria dessas oportunidades por meio de nossos parceiros.
Até agora, não exploramos um grande volume de negócios nas costas. Na região Oeste do Canadá, definitivamente há verticais diferentes: petróleo e gás em Alberta, mais voltado para serviços na Colúmbia Britânica. O setor de petróleo e gás é difícil, mas está mudando — essas organizações precisam identificar economias de custos, mas o gasto pode ser complicado. Na costa leste, Nova Scotia e New Brunswick têm uma grande comunidade de transporte marítimo. Essa é uma oportunidade, e estamos confiantes de que podemos construir um negócio confiável lá — mas existe uma mentalidade muito diferente nessa parte do país. Eles estão mais próximos da Europa e, portanto, têm uma abordagem de negócios mais europeia.
O que você acha que será a próxima grande tendência em automação de processos de negócios que as pessoas devem prestar atenção hoje?
Claro, há muita discussão em andamento sobre automação de processos robóticos (RPA) e bots de maneira geral, e nós temos uma ótima abordagem com a forma como conectamos o RPA com o processamento de documentos. Mas, eu acho que o verdadeiro divisor de águas em 2020 foi a pandemia de Covid-19.
Há uma crescente percepção corporativa de que as pessoas precisarão trabalhar remotamente, o que significa dados e documentação digitais.
No Canadá, muitas empresas enfrentaram dificuldades nos primeiros dois meses desta crise antes de conseguirem retomar as atividades normais com os funcionários trabalhando em casa. As empresas finalmente perceberão que não há saída para implementar fluxos de trabalho e processos eletrônicos, e tentarão automatizar o máximo possível. As empresas precisam ser capazes de fornecer acesso à informação para seus colaboradores de maneira inteligente.
Recentemente, ouvimos do governo federal do Canadá que eles pediram para sua força-tarefa permanecer em casa, e alguns funcionários provavelmente trabalharão permanentemente em home office. Mais cedo ou mais tarde, haverá uma segunda onda ou um novo vírus - talvez daqui a dois, três ou cinco anos - e as empresas não terão escolha a não ser garantir a continuidade dos negócios, fornecendo acesso remoto à informação para os funcionários.
A TCG está bem posicionada para essa mudança; temos um produto de ponta com todos os recursos mais interessantes e necessários para cenários de trabalho remoto. Nossa equipe de P&D continua a desenvolver recursos amigáveis ao usuário e adicionar tecnologia moderna, melhorando continuamente a oferta de automação de processos.
Eu realmente acho que as pessoas estão gostando dessa tendência. A experiência de trabalhar de casa tem sido positiva para muitas pessoas, e acredito que oferecer uma opção para ambos ajudará as empresas a recrutar no futuro.
Por favor, compartilhe uma história engraçada que os clientes ou parceiros possam ler e que dê uma visão sobre a cultura da TCG.
Poucas semanas depois de eu ter me juntado à TCG, em 2018, eles realizaram uma reunião global da empresa em uma das áreas mais bonitas de Portugal. Arnold trouxe a equipe da TCG de todo o mundo - do Brasil, Chile, Alemanha e Suíça - e a agenda focou em compartilhar informações, discutir novos projetos e o planejamento do desenvolvimento de produtos. Eu me lembro de pensar: “Que momento incrível para entrar em uma empresa realmente incrível.” Isso se tornou um evento anual, embora nosso evento de 2020 provavelmente tenha que ser online. Voltaremos a isso em 2021.
Quando conheci todos em 2018, fiquei impressionado com a cultura do grupo. A TCG tem o espírito de uma empresa pequena, mas com expectativas muito altas de desempenho. Sabemos que nosso “campo de jogo” é o mundo, temos uma oportunidade global com um produto de classe mundial. Essas reuniões garantem que todos saibam a quem recorrer em caso de dúvidas, que nos conheçamos pessoalmente e pelo nome, e que sempre exploremos maneiras de nos ajudarmos. Isso diz muito sobre o espírito da empresa, e diz muito sobre Arnold e sobre a empresa que ele queria construir - uma empresa orgulhosa de si mesma e de seus produtos, que supera a concorrência em cultura e soluções.
O que você gosta de fazer no seu tempo livre?
Eu sou um guitarrista clássico, e meu guitarrista favorito é um cara chamado Julian Bream. Toquei guitarra por vários anos agora, e é um hobby agradável para contar com ele nesses tempos estressantes. Às vezes pego a guitarra entre as reuniões, para mudar o foco, especialmente quando algo não está indo bem para mim.
